Großhandel als Clearingstelle für die Industrie

Preisexplosionen, Energiekrise, Lieferengpässe: Die Entwicklungen der vergangenen Monate stellt auch Industriebetriebe vor große Herausforderungen. Der Großhandel, der die Industriebetriebe beliefert, ist mit derselben Situation konfrontiert – und gleichzeitig in der Funktion, Lösungen für seine Industriekunden zur Bewältigung der aktuellen Schwierigkeiten zu bieten. Wie packt Sonepar als Elektrogroßhändler diese Herausforderung an? Haben sich durch die Krise die Prioritäten der Industriekund:innen verändert? Wie steht es um die Markentreue in Zeiten von Lieferengpässen? Und wie wirkt sich die Energiekrise allgemein auf Sonepar aus? Darüber hat das i-Magazin mit Daniel Rumsauer gesprochen, Vertriebsleiter Industrie bei Sonepar Österreich.

Interview: Thomas Graf-Backhausen
Text: Oliver Kube

Die Energiekrise ist allgegenwärtig. Trotzdem und gerade deswegen sind Innovationen und Investitionen – etwa in erneuerbare Energien – wichtiger, dringlicher und attraktiver denn je. Wir haben mit Daniel Rumsauer, Vertriebsleiter Industrie bei Sonepar Österreich, darüber gesprochen, wie sich die aktuelle Situation auf Industriebetriebe auswirkt und welche Funktion der Großhandel angesichts der derzeitigen Lieferschwierigkeiten und der damit verbundenen Planungsunsicherheit für Industriekund:innen erfüllt.

Wir haben derzeit eine Situation, in der Themen wie Gas- und Energieversorgung sowie die Preisentwicklungen drohend im Raum stehen. Wie ist die Lage und Stimmung momentan bei Ihren Kund:innen aus der Industrie? Spüren Sie irgendwelche Auswirkungen?

Rumsauer: Ich sehe hier zwei verschiedene Aspekte, die ich separat betrachten würde. Der erste Aspekt ist der, den Sie angesprochen haben: Energiekrise, Inflation, Preisexplosionen. Das hellt die Stimmung nicht gerade auf, um es vorsichtig auszudrücken. Hierbei gibt es einfach zu viele negative Tendenzen und auch begründete Sorgen, wo sich das Ganze hin entwickelt – preislich wie volkswirtschaftlich. Dieses Thema wird uns das ganze Jahr über begleiten und auch 2023 noch deutlich spürbar sein. Der zweite Aspekt ist die derzeitige Förderlandschaft: Hier ist Sonepar und die gesamte Branche eine:r der großen Gewinner:innen. Coronabedingt hatte die Wirtschaft in Österreich die Möglichkeit, von der Investitionsprämie des AWS (Austria Wirtschaftsservice) zu profitieren. Zusätzlich gibt es auf EU-Ebene beispielsweise den Corona-Wiederaufbau-Fond. Dazu kommt, dass auch die Energie- und Klimakrise – so schlimm die Situation auch ist – viele Unternehmen dazu treibt, schneller und stärker in energieeffizientere Technologien und entsprechende Infrastruktur zu investieren. Hier wirken die Themen Versorgungssicherheit und Klimawandel zusammen, woraus der Elektrogroßhandel Vorteile ziehen und eigene Visionen für die Zukunft entwickeln kann.

Lange Zeit waren »Just in time«-Lieferungen der Standard, sprich: Ein:e Kund:in braucht etwas und der Großhandel liefert. Hat sich daran was geändert? Wollen Kund:innen aus dem Industriebereich nun doch lieber ein eigenes kleines Lager haben, um auf der sicheren Seite zu sein?

Rumsauer: Die Industrieabteilung von Sonepar hat sich in den letzten Jahren stark auf das Thema Beschaffungsdienstleistung und -optimierung fokussiert und ist damit proaktiv auf die Kund:innen zugegangen. Dabei geht es nicht nur um die Lagerführung, sondern auch beispielsweise um logistische Dienstleistungen und Vorausplanung. Aufgrund der momentanen Situation müssen wir in einen Forecast gehen. Wir planen mit den Kund:innen schon fürs dritte und vierte Quartal bis hin zum ersten Quartal 2023: Wie steht es um die Abnahmen? Welche Materialien werden benötigt? Wo müssen wir weitere Lagerstände aufbauen oder vielleicht noch stärker in die Artikelbreite gehen? Wann muss ein:e Kund:in bestellen, um das Material zu einem bestimmten Zeitpunkt zu bekommen?

Das heißt, Sie sind eine stark koordinierende Schnittstelle. Sie nehmen den Kund:innen aus dem Industriesektor damit deutlich mehr Arbeit ab als früher, weil sie als eine Art Clearingstelle zwischen Materialbeschaffung und verarbeitender Industrie fungieren. Ist dadurch der Aufwand für Ihr Team und Sie persönlich gewachsen?

Rumsauer: Der Begriff Clearingstelle passt gut! Wir sind einerseits natürlich froh, dass wir unseren Kund:innen diesen Service bieten können. Die richtige Ware in der richtigen Qualität und Menge zum richtigen Preis zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu haben, ist für unsere Kund:innen gerade in schwierigen Zeiten ein großer Vorteil. Auf der anderen Seite ist es auch für uns herausfordernd: Wir haben derzeit einen großen Teil unseres aktuellen Jahresumsatzes in Rückständen. Diese müssen natürlich auch erstmal gemanagt und auf die sich ständig änderten Lieferzeiten reagiert werden. Das alles mit Lieferant:innen und Kund:innen zu koordinieren, ist unglaublich ressourcenintensiv. Wir haben zeitweise einen oder sogar zwei Mitarbeiter:innen in den jeweiligen regionalen Industriezentren, die nichts anderes machen.

Kommen wir nun zu einem Thema, das uns derzeit alle auf die eine oder andere Weise beschäftigt: den Preis. Wie hat sich die Wichtigkeit des »besten Preises« in den letzten Monaten verändert?

Rumsauer: Natürlich wollen sowohl wir als auch unsere Kund:innen auch weiterhin gerne zum besten Preis einkaufen. Doch die gelebte Realität ist oft eine andere: Was an Material verfügbar ist, muss bezogen werden. Viele Preistreiber können wir nicht verhindern, etwa wenn die Rohstoffpreise explodieren.

Wie flexibel genau reagieren die Kunden, die ja langfristig planen, auf steigende Preise

Rumsauer: Das ist von Kund:in zu Kund:in verschieden. Bei Kund:innen, die im Infrastrukturbereich für die öffentliche Hand tätig sind, gibt es verhältnismäßig viel Verständnis und Flexibilität. Vermutlich auch deshalb, weil sonst wichtige Themen wie der Netzausbau auf der Strecke bleiben würden. Auf der anderen Seite haben wir zum Beispiel Kunden im Maschinenbau, die insbesondere bei längerfristigen Projekten davon abhängig sind, ob sie ihre jeweiligen Verträge neu verhandeln können oder nicht. Das ist oft nicht so einfach wie es vielleicht klingt.

Wie steht es heutzutage um die Markenbindung in der Industrie: Wie gehen Industrieunternehmen damit um, wenn die eine Marke nicht liefern kann, aber die andere sehr wohl?

Rumsauer: Früher war Markentreue der Standard: Siemenskund:innen waren Siemenskund:innen, ABB-Kund:innen waren ABB-Kund:innen. Damals war es unglaublich schwierig, ein neues Produkt einer anderen Marke in einem Unternehmen einzuführen. Dafür hat es schon bedeutende Innovationsschritte oder Neuerungen gebraucht, um einen Wechsel zu bewirken. Das hat sich geändert: Wo es möglich ist, steigen die meisten Kund:innen sofort auf Alternativen um, insbesondere in Bereichen, in denen sich die namhaften Lieferant:innen in der Qualität kaum voneinander unterscheiden. Das ist allerdings nicht unbegrenzt möglich. Wenn es von Kund:innenseite aus – und damit meine ich jetzt die Kund:innen des:der Maschinenbauer:in – konkrete Vorgaben gibt, welche Produkte in der Maschine verarbeitete werden müssen, dann wird ein Wechsel schwierig. Ebenso wenn es um eine Serienproduktion mit fertigen Maßzeichnungen, Genehmigungen und nationale und internationale Zertifizierungen geht. Aspekte wie Gewährleistung und Ersatzteilmanagement ziehen einen jahrelangen Aufwand im Nachgang hinter sich her, der einem kurzfristigen Wechsel Grenzen setzt.

Um nochmal aufs Thema Energie zu sprechen zu kommen: Die Industrie in Österreich läuft momentan zum großen Teil mit Gas. Werden Sie von Kund:innen direkt darauf angesprochen, welche Möglichkeiten es gibt, auf Photovoltaik, Speichersysteme und ähnliche Technologien umzusteigen?

Rumsauer: Direkte:r Ansprechpartner:in zu sein für Gesamtkonzepte der Energieversorgung eines Produktionsunternehmens, das ist eine ganz andere Dimension als im privaten Bereich. Beim Thema erneuerbare Energien sind wir natürlich stark vertreten und wachsen stetig. Dabei ist zu bedenken, dass PV-Anlagen nur einen gewissen Anteil der in Industriebetrieben benötigte Energie kompensieren können. Einen kompletten Produktionsbetrieb einer gewissen Größe mit Mehrschichtbetrieb alleine durch Photovoltaik-Strom zu betreiben, wird nicht möglich sein…

Aber im Büro, Lager, Logistik und ähnliches…

Rumsauer: Das wiederum ist ein Teil eines Gesamtkonzepts und da sehen wir für Sonepar als der führende Elektrogroßhändler im Bereich erneuerbare Energien einen großen Vorteil, da wir bei unseren bestehenden Kund:innen mit Konzepten wie Energie-Monitoring und Maßnahmen zur Energieeinsparung punkten können.

Wie hoch ist der Anteil der Industrieabteilung am Umsatz von Sonepar in Österreich?

Rumsauer: Grob gesagt, konnten wir den Anteil der Industrieabteilung auf zirka ein Viertel steigern.

Wie schaut Ihre Prognose aus: Wird der Bereich weiter wachsen oder wird er eher stagnieren?

Rumsauer: Wir – als Sonepar Österreich – verzeichneten in den letzten Jahren ein großes Wachstum. Das haben wir einem durchgängigen Konzept und der dahinterstehenden Mannschaft zu verdanken. Natürlich konnten wir auch von denn guten Verbindungen mit Sonepar Deutschland und deren Erfahrung und Know-How profitieren. Aber trotz der aktuellen Schwierigkeiten überwiegen die derzeitigen Chancen und Potenziale für weiteres Wachstum am Markt.

Teilen Sie meine Einschätzung, dass der Online-Handel in Zeiten wie diesen einen dramatischen Nachteil hat im Vergleich zu einer betreuten Beschaffung, wie Sie es machen?

Rumsauer: Bis zu einem gewissen Grad vielleicht, da der Online-Handel das Clearing und den Service, über das wir gesprochen haben, nicht leisten kann. Allerdings ist der Internethandel im Privaten schon so etabliert und selbstverständlich geworden, dass er auch aus dem Berufs- und Geschäftsleben nicht mehr wegzudenken ist. Daher glaube ich, dass sich der Nachteil für den Online-Handel in Grenzen hält und wir es in vielen Bereichen als Potential für den klassischen Elektrogroßhandel sehen sollten.

Eine letzte Frage: Wie viele Mitarbeiter:innen haben Sie in Ihrem Team?

Rumsauer: Das Industrie-Team besteht aus zirka 40 Mitarbeiter:innen. Diese sind auf vier regionale Industriezentren verteilt, in denen es jeweils eine:n Industrie-Teamleiter:in gibt, den Außendienst und den technischen Innendienst. Zusätzlich haben wir ein Backoffice installiert, mit Schwerpunkten im technischen Key Account Management und Pre- bzw. Aftersales.

Vielen Dank für das Gespräch!

 © i-Magazin

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